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但这对销售人员的时间管理提出了很大的挑战

铝道网突破销售人员时间管理困局

大部分销售不会很快发生,客户需要时间,你也需要等待,但这对销售人员的时间管理提出了很大的挑战。

很多人没有充分重视时间管理在销售中的重要性。但事实上,销售中有一个普遍的现象——大部分销售不会很快发生,很多时候不是你跟客户介绍了产品后,客户就会满意。客户需要时间,你也需要等待。这对销售人员的时间管理提出了很大的挑战。

销售中需要多长时间才能成交?以B2B类的销售为例,2008年哈佛商学院的一个调查结果表明:B2B类型的销售,平均每单需要12次客户接触才会真正成交,这就是平均12次客户接触原理。而普通的销售人员通常在跟进了3次后,就不会再跟进,因为他的客户没有反应。

这12次接触中必须有7次是有质量的接触。这包括:与客户面对面的交流,能够坐下来就某个话题展开讨论;或者打电话时就销售话题进行讨论;再或者是发信息、发邮件,发出去后客户是会回复的,而不是有去无回的,这些才叫有质量的接触。

为何“延迟成交”

为什么我们需要这些“浪费”时间的12次客户接触才能成交呢?因为背后有四个造成客户延迟购买的基本原因。首先,建立一个相互信任的关系是需要时间的,客户需要一段时间才会认可你,认可你的服务,认可你的公司,他不可能只通过一面之缘就觉得这个公司好。

第二个原因是,任何一个机构都有它的决策流程,很少一个人说了算,即使“一言堂”,也有一个内部决策流程,需要不同的人来参与购买过程。技术人员的考核,较终用户的认可,法务人员对合同的审核……大家都同意,才会做出购买行为。

第三个原因,公司购买的流程里,会同时找多个供应商,分别去比较它们的价格和服务,然后选出较优的。或者对方已经有了供应商,如果你要取代它,需要很长时间。

第四个原因,就是其他事项,比如:突发状况——出现事故、银行停止贷款、财务出现问题、领导层变化等等。

这就是为什么B2B交易中,需要12次客户接触背后的原因。而它们经常给销售人员的时间管理出难题。

怎样确定你的客户计划

如果销售人员认识到B2B大宗交易需要12次跟进,其中有质量的跟进至少7次,销售人员就会有一个更加客观、理性的判断:你在一个时间段之内应该跟进多少客户,确定这个数字是销售人员时间管理的基础。

我们能提供一个较佳的算销售人员应该跟进多少个客户的计算方式:如果需要确定半年内跟进机构客户的总量,可以这样计算——首先,确定你6个月销售周期中的工作时间,以及每天的平均销售时间比例(美国的调查数字中,外部销售平均时间比例为工作时间的27%,可供参考),这样,半年内可以用来花在销售上的时间为:960小时×27%=260小时。

一般销售人员每30分钟可以完成一次客户接触,这样会有260×2=520次客户接触总数。

根据12次客户接触原理,销售人员半年内可以跟进潜在客户的总数为:520÷12=43个。这样就避免了高估或低估工作进度而带来的麻烦。

“左列”法则拯救销售人员

下面,再给销售人员一个简单具体的时间管理建议。

首先,每天晚上把第二天要做的事情先列出来。但要注意的是:列这些事情的时候,要分成两列来写,左列是与销售直接相关的,能够带来收益的;右列则全是与销售无关的事情,比如:客户支持、维护等,不是能马上带来直接收益的。

作者:匿名3111次浏览

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