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围绕渠道做产品

铝道网】从产品规划开始提升销售力,现在行业竞争太激烈了,前两年我们一直采用的方式就是渠道和品牌建设,在这两个领域内现在流行的一个词汇是立体,就是渠道开始走向立体渠道,就是覆盖面已经从城市走向农村,而且在农村较远处,在市场上能够看到一些大品牌的强力广告,用他们的话说,已经做到走乡进村入农户了。 那么在渠道上究竟怎么做。在品牌上,我们仅仅用一个大品牌,CCTV,已经不行了,还要在地方的媒体做,也已经是立体化了。而且投入越来越高,收效越来越少。这么激烈的行业竞争的情况下,选择什么方向进行突破? 竞争已经不再是战略层面的展开,而是肉搏战,像你做渠道的时候,一个不可避免的方式就是价格战。企业随着竞争对手的增加,竞争的不断升级,他已经找不到更多的办法,只能通过不断的增加渠道费用,不断的增加营销,费用营销队伍,以及品牌建设费用,投入量不断的增加,获得的销量以及利润却是在不断的下降。 产品线规划是关乎成败的细节。中国企业走到现在已经不能靠单一手段获得竞争力了,他需要系统的建立他的竞争力,其中产品力只是其中的一个环节,但是可能它是基础的环节,而产品线规划又是营造产品力的一个基本的环节。 首先是新产品前赴后继进入市场,但是产品生命周期越来越短。总体的增长非常缓慢,但是这些仍然只是显性的问题,还有一些隐形的,就是生产成本不断上升,产品质量不断下降,生产压力是非常大的,生产线的转换机变得越来越难。管理的复杂性也在增加,经理们忙的焦头烂额,营销上没有方向感,不知道到底该推哪一个产品,一股脑的给我们经销商一群产品,这个就是一个企业的状态。 沿着这种道路走下去,就到了第二个阶段,围绕渠道做产品,怎么讲呢?就是一旦按照这个方式,销量不能有效提升的时候,因为一个偶然产品暗合了市场细分就有销量,而没有的话,就不能有销量,企业也不知道原因。那么怎么办呢?我们有的企业就做深度分销,有的企业就非常单一的理解了深度分销的概念,认为就是渠道。在企业中经常遇到的现象就是营销年会开成了生产年会,营销干部回来说我们的产品力是不行的,今年什么什么产品,推出的产品都不行,明年我们还要再推出产品,弄的研发人员非常郁闷,但是又不敢说话,因为老板说了市场为导向,市场是较重要的。 第三个阶段,已经开始有一些领先的企业认识到以细分市场实施产品规划是重要的,这也就是国外的很多先进的企业、领先的企业采用的办法。就是我要占领消费者的心理货架,那就是很多人开始讲的定位理论。但是我认为定位理论可能是在一个地方没有被人清晰的表达出来,也就是说就是这里面的一句话,就是摘自于一位品牌专家的言论,他说他是定位的创始人特劳特的学生,他说特劳特的本意是定位并不体现在市场上,而是指企业如何在顾客心智中建立定位. 市场定位捕捉的是消费者外在的需求,就是性价比。心理定位才捕捉的是消费者内在的需求、偏好。只有在性价比符合他的要求的前提下,消费者才会去考虑他的偏好。它有一个前提,就是在市场定位上,他都定位在一个高档的人群,他确定在这个性价比的阶梯上,才有可能使得他心理定位更能够指向消费者的价值的偏好。

作者:匿名2572次浏览

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